ويعد هذا الاقتباس، على الرغم من أنه يبدو غير ضار، في الواقع له معنى كبير.ريجوب بوسطن، أحد عملائنا كان يناقش الظروف التنظيمية التي أدت إلى مبادرة تحويل رقمي واسعة النطاق عبر الشؤون التنظيمية.كان التغيير مُسرعاً بسبب الوعي الواضح بتأثير الشؤون التنظيمية على كلاً من خطوط الأعمال العليا والأسفل.تم منح فريق التنظيم صوت في استراتيجية الأعمالوفرصة للاستثمار في النمو.

تحديات التفكير "مركز التكاليف"

على مستوى معين، هذا يبدو واضحاً بالطبع الشؤون التنظيمية استراتيجية في صناعة عالية التنظيميتم التعامل مع معظم فرق RA بشكل أساسي كمركز تكاليف - وظيفة لا تسهم مباشرة في الإيرادات أو الأرباحهذا يعني أن الأعمال التجارية تسعى باستمرار إلى تقليل التكاليف التي تكبدها الأنشطة التنظيمية، ولكن الأهم من ذلك، فإنه يؤدي إلى احتكاك كبير بين الفرق.بدلاً من شريك في السوق، يعتبر التنظيم عقبة تشغيلية لتوليد الإيرادات من قبل فرق المبيعات والتسويق.

ويتجلى التفكير في مركز التكاليف أيضا في ضعف القياس والأهداف لفرق التنظيم. غالباً ما يتم تقييم فرق التنظيم من خلال مقاييس قائمة على الحجم: عدد الطلبات المكتملة،سرعة استكمال التقديم، والنسبة المئوية التي تم الانتهاء منها في الوقت المحدد. في حين أن هذه هي مقاييس لائقة للإنتاج، فإنها ليس لها علاقة مباشرة مع الإيرادات.لا ترتبط بالضرورة مع المنتجات أو الأسواق ذات القيمة العالية.

كما أن مستويات الموظفين غير محسّنة بشكل جيد في عقلية مركز التكاليف.تقوم العديد من الشركات بتخصيص عدد الموظفين التنظيمي على أساس فئات مخاطر الأجهزة أو عدد الأسواق التي تخدمهامرة أخرى، هذه معايير جيدة لحجم العمل الجاري، لكنها لا تتوافق بالضرورة مع خطط الوصول إلى السوق في المستقبل أو أهداف الإيرادات لخطوط المنتجات المختلفة.هذا النهج يمكن أن يترك فرق RA دون موارد كافية، وإجبار الشركات على الاعتماد على الاستشاريين عندما مستويات الموظفين التنظيمية لا تتوافق بشكل غير متوقع مع احتياجات السوق.

التنظيم هو مساهم رئيسي في الإيرادات والأرباح

إن التعامل مع الشؤون التنظيمية كمركز للتكاليف يفوت واقعًا مهمًا: التخليص التنظيمي هو جانب أساسي في توليد الإيرادات في صناعة التكنولوجيا الطبية.لأن أي منتج جديد أو توسيع جغرافي لمنتج موجود يتطلب تقديم سوق جديد والموافقة من السلطات الصحية قبل بيعهالشؤون التنظيمية لها أيضا مسؤولية مباشرة عن الحفاظ على الإيرادات. دورة الحياة التنظيمية للمنتج لا تنتهي بعد الموافقة على السوق.تضمن فرق RA تدفق الإيرادات المستمر من المنتج من خلال تتبع انتهاء صلاحية التراخيص، التغييرات التنظيمية والمعايير ذات الصلة، وإدارة أنشطة الرقابة بعد الإطلاق.

على عكس الوظائف الداعمة (الضرورة والقيمة) مثل المحاسبة أو تكنولوجيا المعلومات، هناك خط مباشر بين الأنشطة التنظيمية وإيرادات الشركة.هذا يعني أن وظائف RA مهمة بوضوح، ولكن أيضا أن التنسيق بين المبيعات والتسويق والشؤون التنظيمية ضرورية لنجاح الذهاب إلى السوق.

مقارنة: التنسيق بين المبيعات والتسويق

هناك ديناميكية مماثلة في أي عمل B2B تقريبا بين فرق المبيعات والتسويق. لا أحد يشك في أن كل من المبيعات والتسويقلكن هذا لا يعني دائماً أنهم متوافقون بشكل وثيقإذا لم يكن لدى الفرق هدف إيرادات متفق عليه (يجب أن تكون X٪ من المبيعات مدفوعة بأنشطة التسويق) ،يمكن لفريق التسويق أن ينتهي به المطاف إلى قياس أنفسهم على الأشياء التي لها تأثير تجاري أقل مباشرة مثل حركة المرور على الموقع أو إعادة مشاركة منشورات وسائل التواصل الاجتماعيهذا يؤدي إلى صراع بين الفرق لأن الأنشطة المختلفة يتم إعطائها الأولويات، وتدرك فرق المبيعات أن التسويق ليس شريكاً نشطاً ومفيد.

ليس الأمر أن فرق التسويق لا تنفذ في السيناريو المحدد، بل أن التدابير والأولويات ليست متوافقة.قياسات في المرحلة السابقة مثل توليد الرصاص الجديد وقيادة أنابيب التسويقتقارير التسويق حول النتائج ذات الصلة بأهداف المبيعات، وفرق المبيعات لديها وضوح في كيفية المساهمة في التسويق.تحركات السوق.

كيف تبدو الشؤون التنظيمية المرتبطة بالدخل؟

لاحظ أن هذا ليس مناقشة محاسبية. التوافق هنا لا يتعلق بكيفية قيام شركات التكنولوجيا الطبية بمحاسبة النفقات المرتبطة بالامتثال التنظيمي.بل يتعلق الأمر بكيفية هيكلة أهداف التنظيم والاستثماراتإن تغيير هذه الهياكل لتكون متوافقة مع الإيرادات ينتج نتائج مفيدة.

الأول هو التخطيط التنظيمي.عندما تكون أنشطة التسويق مستمدة من أهداف الإيرادات (مثل توليد خطوط الأنابيب) ، فإن النتيجة هي أن الأنشطة التي لها أكبر تأثير على الإيرادات يتم إعطائها الأولويةإذا كانت فرق الشؤون التنظيمية تحمل هدفًا للدخل، فإن المشاريع التي تحظى بالأولوية هي تلك التي لها أكبر تأثير على الإيرادات.التسويق، وفرق المبيعات، ويمنع تحديد الأولويات بواسطة "أعلى الأصوات" في الغرفة، أو طول المشروع / التعقيد، والتي يمكن أن تحدث عندما يتم قياس فرق RA على النشاط وحده.

النتيجة الثانية هي التحول في استراتيجية الاستثمار. في عقلية مركز التكاليف ، تم تصميم جميع الاستثمارات لتقليل التكاليف. في عقلية الإيرادات ، يتم توجيه الاستثمارات بناءً على العائدات المتوقعة.عندما يتم تحديد أولويات المشاريع التنظيمية حسب تأثير الإيرادات، من الأسهل تخصيص عدد الموظفين على أساس عبء العمل المتوقع حيث يمكن تقدير عائد كل تعيين إضافي بسهولة. وينطبق الشيء نفسه على الاستثمارات في التكنولوجيا والأدوات.مع خط مباشر بين منتج العمل والدخل، فمن الأسهل تقديم الحالة التجارية للاستثمار.المشاريع التنظيمية تتطلب استثمارات لخلق إيرادات للشركة.

تحسين محاذاة الإيرادات تحسين التنظيم والتركيز لفرق الشؤون التنظيمية. يسمح لهم بتحديد الأولويات بشكل فعال للأنشطة، وتخطيط لتوظيفهم بشكل كاف.يقلل من التركيز على النشاط من أجل النشاط وبدلا من ذلك يعزز التوافق بين جميع فرق التسويقكما أنه يسهل تبرير الاستثمارات في تحسين العمليات التنظيمية. من الأدوات الجديدة إلى التحول الرقمي من نهاية إلى أخرى،يمكن تحسين الشؤون التنظيمية لتحقيق توقعات الإيرادات.

لماذا نمنح التنظيم مقعداً على الطاولة؟

ولن يكون لدى شركات الأجهزة الطبية والتشخيص في المختبر خيار آخر. لا يتماشى النهج الحالي لإدارة الشؤون التنظيمية مع وتيرة التغيير في هذه الصناعة.من المتوقع أن يترك إطلاق MDR و IVR في الاتحاد الأوروبي 50٪ إلى 76٪ من المنتجات الموجودة حاليًا في السوقفرق إدارة العمليات التي تقاس على حجم العمل (على قدر المستطاع) ، بأقل تكلفة ممكنة ليست فعالة في هذه البيئة.والاحتكاك التنظيمي بينهم وبين فرق التسويق الأخرى سوف يعيق تنفيذ.

الشركات التي تنجح في بيئة اليوم هي تلك التي تتخذ نهجا مختلفا للشؤون التنظيمية.من خلال التعامل مع التنظيم كوظيفة إيرادات ومواءمة الأنشطة التنظيمية مع الأهداف المالية، يمكن للشركات التخطيط بشكل أكثر استراتيجية لحملة العمل التنظيمية.يمكنهم إعطاء الأولوية للمشاريع التي لها أكبر تأثير على الأعمال مع تقليل التردد والعمل الإداري المتكرر داخل الفريقيمكنهم تبرير الاستثمارات في الإنتاجية وتحسين العمليات عن طريق ربطها بالعائد المتوقع للشركة.والشؤون التنظيمية في حركة متكاملة للذهاب إلى السوق للعمل.